Validación de Clientes: Guía para Validar tu Base de Clientes

Validación de Clientes: Guía para Validar tu Base de Clientes y una Estrategia de Go-To-Market Adecuada

Validar tu base de clientes es esencial para el éxito de tu producto. Aprende cómo hacerlo con nuestra guía completa y descubre una estrategia de go-to-market adecuada. Te llevaremos a través de todo el proceso y te proporcionaremos consejos y herramientas de expertos para tener éxito. Identificar un modelo de negocio sostenible puede ser un desafío, pero es crítico para muchas startups.

Como lo describe Steve Blank,

Descubrimiento de Clientes: identificar a los compradores económicos, y
Validación de Clientes: encontrar una solución para establecer ventas repetibles, valida tu modelo de negocio.

Y si estás aquí, asumimos que ya has completado el descubrimiento de clientes y ahora estás listo para el siguiente paso: la validación de clientes.

Este artículo aborda los siguientes temas:

¿Qué es la Validación de Clientes?
Importancia de la Validación de Clientes
En qué Debes Enfocarte Durante la Validación de Clientes
Cuándo Realizar la Validación de Clientes
Qué Validar en la Estrategia Go-To-Market
Guía para Crear un Cuestionario de Validación de Clientes
Herramientas y Recursos Necesarios para la Validación de Mercado

¡Abróchate el cinturón porque estamos a punto de atravesar un laberinto de validación de clientes para establecer una base sólida para tu modelo de negocio!

¿Qué es la Validación de Clientes?

Como se describe en The Four Steps to the Epiphany, “La validación de clientes es el segundo paso en tu proceso de desarrollo de clientes y modelo de negocio. Se enfoca en desarrollar un modelo de ventas que pueda repetirse”. Además, la validación de clientes ayuda a obtener información sobre tus suposiciones y teorías iniciales respecto al mercado objetivo, el problema del cliente y el producto. Puedes usar esto para iterar tu producto y encontrar el ajuste adecuado al mercado después de haber completado todos los pasos en el proceso de validación de ideas.

¿Por Qué es Importante la Validación de Clientes?

Ahora que conocemos aproximadamente sobre la validación de clientes, hablemos de su objetivo e importancia.

Objetivo Principal: Establecer modelos de ventas repetibles y proporcionarte evidencia de que el producto realmente es necesario y los clientes lo utilizarán.
Fundación Sólida: Validar el proceso de ventas, teorías y suposiciones establecerá una base sólida para tus modelos de negocio.
Revisión Temprana: La validación de clientes te ayudará a revisar las fallas y fortalezas de tu producto en las primeras etapas del proceso de desarrollo.
Productos Únicos: Puede ayudarte a crear productos genuinamente únicos que los clientes comprarán y usarán.
Ahorro de Recursos: Revisar y mejorar temprano ahorrará mucho tiempo, recursos y dinero que de otro modo se desperdiciarían en la construcción de un producto sin sentido.

¿Qué Implica la Validación de Clientes?

Las siguientes son tres áreas que necesitan tu atención durante el proceso de validación de clientes.

1. Mercado

Si buscas vender el producto, asegúrate de que haya suficiente disponibilidad en el mercado. Y si tu negocio es de nicho, esto determinará si hay una necesidad para tu producto en tu mercado objetivo, lo que llevará a algunas predicciones y teorías, así como a nuestro siguiente punto.

También lee: [Validación de Mercado: Todo lo que Necesitas Saber para Validar tu Mercado Objetivo y Lanzar con Confianza]

2. Problema

En la etapa inicial de construir o fabricar el producto con suficientes características para atraer a tus clientes objetivo, tendrás algunas suposiciones y teorías sobre el problema que estás resolviendo. Sin embargo, puede ser desafiante encontrar clientes, y mucho menos encontrar un conjunto de clientes con el dinero que están dispuestos a gastar. Esto nos lleva al siguiente punto: encontrar soluciones.

También lee: [Validación de Problemas: 5 Formas Simples de Validar los Puntos de Dolor de tus Clientes Basados en Evidencias]

3. Solución

La solución clara para validar tus suposiciones e hipótesis es sumergirse en la validación de clientes, lo que implica encontrar un conjunto de clientes y un mercado que reaccionen positivamente a tu producto evaluando la satisfacción del cliente basada en métricas de datos y encontrando lo que los clientes desean.

También lee: [Validación de Producto: Por Qué es Importante, Plan de Acción Paso a Paso, Herramientas y Recursos Gratis]

¿Cuándo es el Momento Ideal para Realizar un Ejercicio de Validación de Clientes?

La validación de clientes debe llevarse a cabo en las etapas iniciales del desarrollo del producto, idealmente antes de que el equipo de producto invierta una cantidad significativa de tiempo, recursos y dinero en construir un nuevo producto. Así que antes de lanzar tu producto “final”, dedica tiempo a encontrar a tus clientes objetivo y asegurarte de que hay disponibilidad en el mercado; esto sustentará tu modelo de negocio.

Como lo describe Steve, “El descubrimiento de clientes, la validación de clientes, la creación de clientes y la construcción de la empresa son los cuatro pasos del proceso de desarrollo de clientes. Y básicamente, el descubrimiento de clientes — identificar a los compradores económicos, y la validación de clientes — encontrar una solución para establecer ventas repetibles, valida tu modelo de negocio.”

Además, explica: “la finalización de las dos primeras etapas del proceso de desarrollo de clientes valida tu mercado, identifica a los clientes y compradores económicos, así como analiza el ciclo de ventas y su proceso, establece tu estrategia de precios y de canales.”

¿Cómo Realizar un Ejercicio de Validación de Clientes?

Para realizar la validación de clientes, asumimos que tienes el ajuste adecuado al mercado y suficientes clientes, pero no lo suficiente para inversiones externas como campañas publicitarias. Así que recolectemos algunas evidencias para conocer tu posición en el mercado con la validación de clientes.

La validación de clientes consta de cuatro fases prácticas que pueden validar tus suposiciones respecto a tus ventas y productos.

Fase 1: Prepararse para Vender

La Fase 1 se trata completamente de preparar todo con la ayuda de los insights generados en el proceso de descubrimiento de clientes. Esto significa desarrollar una solución de producto mínimo viable basada en las necesidades de tus clientes y validar suposiciones e hipótesis.

Por ejemplo, si tienes un producto práctico, entonces adquirirás o desarrollarás demostraciones prácticas, hojas de datos de ventas, listas de precios, etc. Y si es un producto de características web y móvil, entonces desarrollarás un producto mínimo viable de alta fidelidad, que es un término elegante para un sitio web y una app móvil con características de venta centrales. Puedes construir una página de aterrizaje con todas las características listadas.

En esta etapa, también es importante saber cómo fijar el precio de tu producto correctamente. Aprende más en nuestra [guía de prueba de precios].

Fase 2: Sacarlo al Mercado

Steve Blank dice, “A menos que hayas probado las suposiciones en tu modelo de negocio primero, fuera del edificio, tu plan de negocio es solo escritura creativa.”

Una vez completada la fase anterior, es hora de sacar tu producto al mercado, ya sea física o virtualmente, y vender. Esto corroborará tu propuesta de valor y tu hoja de ruta de ventas, y los clientes objetivo aquí son lo que Steve Blank llama “Evangelistas tempranos”, quienes te proporcionarán suficiente validación para tus suposiciones.

Fase 3: Desarrollar Posicionamiento

Esta fase se debe realizar simultáneamente con la Fase 2, que es entender los comentarios de tus clientes sobre tu producto. En esta fase, desarrollarás una posición basada en las métricas de datos, es decir, comentarios y críticas constructivas proporcionadas por tus clientes.

También podrías estar interesado en aprender sobre [pruebas de mensajes] y [validación de conceptos].

Fase 4: Verificar

La última fase de la validación de clientes es pivotar o proceder. En esta fase, incorporas las métricas de datos acumuladas de las tres fases anteriores y examinas el progreso realizado hasta ahora.

Toma una decisión de producto sobre si estás listo para proceder y comenzar a escalar las ventas e iterar el producto invirtiendo más en la creación de clientes solo si estás seguro de que este modelo de negocio es repetible y escalable. Si no, regresa desde la Fase 4 y repite, atendiendo a tus segmentos de clientes, características o sus necesidades.

Validar la Estrategia Go-To-Market

Saber qué validar es tan significativo como saber la importancia de la validación de clientes. La principal cosa a validar es tu mercado objetivo, lo que se hace en la etapa de concepción. Esto determina tu potencial total de mercado, así como abordar las necesidades de tu segmento de mercado y ganar tus primeros clientes pagadores. Aquí está lo que debes validar al formular la estrategia go-to-market.

Relaciones en el Ecosistema de Marketing: Has establecido relaciones con al menos una persona — influencer, iniciador o comprador — en cada nivel de tu ecosistema de marketing, para mantener el boca a boca sobre tu producto moviéndose hacia las otras capas del ecosistema.
Canales de Go-To-Market: Has identificado un canal de go-to-market potencial para alcanzar a tu conjunto de clientes objetivo.
Alcance de los Clientes Objetivo: Tus clientes objetivo están dentro de tu rango de alcance. Por ejemplo, a veces los clientes están separados por barreras lingüísticas, y has encontrado una solución para superar esa barrera.
Conexiones Tempranas para Ventas Masivas: Has establecido conexiones tempranas que pueden impulsar ventas masivas en un corto período como un canal de adquisición.
Influencias y Promociones: Incluso si no pueden proporcionar acceso a un canal de ventas masivo, tienes una o más personas que son iniciadores, compradores o influencers, conectadas contigo.
Acuerdos con Consultores: Has adquirido un acuerdo con tus consultores para mediar o promover tu producto para su audiencia.
Influencia Orgánica: Has influido en las personas para que hablen o compartan sobre tu producto sin iniciarlo o contactarlas directamente.

Guía Rápida para Diseñar tu Cuestionario de Validación de Clientes

Tu mejor opción al crear un cuestionario para la retroalimentación de validación de clientes es ser claro y directo. Además, intenta agregar preguntas que te den el insight para mejorar tus ventas. A continuación, algunas preguntas que puedes considerar hacer:

¿Cuál es la característica más útil del producto?: Esta pregunta puede proporcionar una comprensión de cuál es la característica más fuerte que está atrayendo al cliente y la propuesta de valor única de tu producto.
¿Cuál es la característica menos útil del producto?: No está mal tener un producto con muchas características. Sin embargo, no todas las características que ofreces serán útiles. Pero eso no significa que debas eliminarlas. En su lugar, solo necesitas buscar una versión optimizada de la característica para que sea útil.
¿Qué crees que falta en el producto?: Similar a la pregunta anterior, esto te ayudará a entender qué cosas agregar, pivotar y actualizar.
¿Hay algo que falte en la oferta?: Esta pregunta puede ayudar a resaltar cualquier cosa poco clara o faltante en tu copy de ventas. Y nuevamente, entre creatividad y claridad, la claridad puede generar resultados más positivos que la creatividad en el copy de ventas.
¿Qué tan probable es que compres el producto en una escala del 1 al 10?: Esta pregunta proporcionará datos sobre la disposición de los clientes para comprar tu producto. Sin embargo, no todos los que respondan con 5 o incluso 10 comprarán tu producto. Entonces, ¿cómo sabrás qué cliente adoptará mejor? Simplemente filtra las respuestas de los no clientes y compáralas con los clientes potenciales.
¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por este producto?: Aunque es difícil averiguar la disposición a pagar (WTP) de tus clientes, esta pregunta puede medir aproximadamente la percepción de los precios.
¿Tienes algún otro comentario que te gustaría agregar?: Una pregunta abierta como esta puede proporcionarte retroalimentación crítica de tus potenciales clientes y ofrece una oportunidad para que los clientes completen sus pensamientos respecto al producto.

Conclusión

La validación de clientes es encontrar o establecer un proceso para identificar, comunicar y adquirir clientes que estarán satisfechos con tu producto y lo usarán repetidamente. También ayudará a solidificar la base de tus modelos de negocio y a revisar las fallas y fortalezas del producto en las primeras etapas del proceso de desarrollo, evitando eficientemente el desperdicio de tiempo y recursos.

Además, enfócate en todas las áreas que requieren atención durante la validación de clientes. Y recuerda, la validación de clientes debe llevarse a cabo en las etapas iniciales del desarrollo del producto, idealmente antes de invertir demasiado tiempo y recursos en un prototipo. Así que, sal y recoge retroalimentación crítica y toma la decisión correcta de pivotar o proceder.

Esperamos que este artículo haya sido lo suficientemente informativo sobre la validación de clientes para ti, pero si necesitas más información, aquí tienes recursos para leer más:

[Modelo de Desarrollo de Clientes: Entendiendo la Validación de Clientes]
[10 Pasos para Validar Ideas de Startups sin Construir Nada]
[Por Qué Fracasan las Startups]
[¿Qué es el Descubrimiento de Clientes y Por Qué Deberías Importarte?]